客户营销是什么，请说明？

　　随着科学技术的进步，产品的质量普遍有了提高，人们从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务，最终追求精神的满足。因此，企业经营的惟一目的是满足社会需求，为社会提供专业化的服务，而利润是企业提供优质服务后得到的相应回报。

　　广告营销是20世纪90年代以前非常成功的销售模式，但是随着中央电视台标王的纷纷落马，完全靠广告暴富的时代基本结束了。

　　客户营销是以客户为中心的营销方式，它是一个全新的体系。客户营销不仅满足了客户对商品质量的起码要求，而且重点满足客户的精神需求。客户对商品使用后产生的口碑是世界上最好的广告，对于商业地产营销意义极大。以客户为中心是客户关系管理（CRM）的理论基础。

　　1.广告营销的特点：广告传播的主要媒介有电视、报纸、户外广告等。广告费用直线上升，但其效果却在下降，人们对广告普遍产生了逆反心理。地产广告投入过大不利于吸收客户，因为广告费用最终是由客户付出的。如果将广告费用降低，将环境搞好，为客户提供更多优惠的服务，使客户得到的利益远远大于广告，就有利于吸引并留住客户。这就需要将以广告营销为主改为以客户营销为主。

　　2.客户营销的特点：传播的主要渠道是大家的口碑，按现代传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸、网络广告等作为客户营销传播的媒介。采用客户营销可以降低50%~80%广告费用，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花成本的5倍。

　　3.客户营销的重点是培养忠诚客户，忠诚客户经常重复性购买系列产品，对其他品牌具有免疫力。对于商业地产客户，他可能会购买多套商铺，即使只是购买一套，他也相信您，愿意向您购买其他商业服务。忠诚客户是企业最有价值的财富，他不是您的上帝，而是您的朋友。

　　本培训课程是专门针对大客户营销开发，旨在帮助他(她)们更深刻地理解大客户服务营销工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升大客户销售能力和服务沟通技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了大客户实战案例的基础上，精心研究开发出来的一套实战课程。

　　本课程阐述了成功的客户经理应具备的基础素质，强调了成功的销售是基于优秀销售人员的专业素质和以价值为核心的客户关系基础，避免一般营销人员的通病——把激烈的竞争简单地归结到“价格”或“关系”方面，指导大客户经理从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力!

　　本课程内容涵盖了大客户经理正常工作所必须的基本知识和技能，比如市场营销通则、平时对大客户的基本分析、客户对业务和产品的不同层次的需求、客户沟通基本要领、客户所处行业知识的跟踪、销售流程如何配合客户的采购流程、顾问式销售基本概念(FAB+SPI模型)、以客户为中心的双赢谈判技巧、客户关系建立、维护和看管的策略技巧。

　　一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。眼力：销售高手和菜鸟销售的差别在于：销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会认为所有项目都很难搞，判断所有客户都被对手搞定。一般来说做大客户销售，教课书上销售流程一般是

　　就是高手与菜鸟的分野。现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。无论是你是做工业产品解决方案的还是做IT，医疗的。一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的"眼力"有限，洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点。

　　1 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。

　　2 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？

　　3 这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你。

　　4 这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。

　　5 你拿什么打动到了采购决策者的心？ 你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？我说：信任是靠你长的一本正经的脸，说话吐字比别人慢么？销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，突破这个人。而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。

　　销售高手通常都是泡妞高手，也是因为见的人多了，会“看人”“看事”。拿到一个美女的联系方式，高手不是急着去邀请吃饭，而是先观察她是那种类型，评估自己在这个女生的社交圈里属于个什么样的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才会试探性的一点点接触层层推进。如果不是，高手一般选择放弃或者伺机而动。不会泡妞的人只会蹩脚的死缠烂打，坚持到底，刷存在感。 厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。分寸：说话的分寸，办事的分寸。销售高手说话办事如沐春风。

　　我现在还记得我以前的领导陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大，所以领导亲自上阵支援。那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。餐桌上，几寻杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导先是聊了聊当前的政治，后来聊到在大企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，公司会想办法把你开除，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你倒倒苦水，对方心里舒服。距离会拉近”销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。如果你也想学到办事说话有分寸：不妨注意以下几个方面

　　职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。手段项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。单子能不能拿到就是看手段了。眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节凑。90年代末，2000年初的时候，那时候的水泵市场，福建土老板抱着10万元现价直接送给甲方的决定技术选型的工程师。原因无他，那个时候工资普通比较低，能拿10万出手的人太少。2000年到2010年房地产的黄金十年，高端开发商搞定个重要的关系不是直接送钱，而是邀请重要人士家属一起出钱成立股份公司，通过市场化的方式共享利益。而不是电视小说里那样直接送现金。手段也可以很“小”请个医术高明的医生给客户的看个病。搞定了客户小孩去美国读大学的某个大佬的推荐信。商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。利益面前，人性被放大的那么纯粹。